10 月 16 日的领导力课程第五次学习，主题是「收益重构」。前一段讲的是《发现利润区》里的十句话；后一段三位做企业的同学上台，讲他们怎么用卦象看自己的团队、门店和出海生意，白立新做了点评。按课程安排，接下来两天继续往下走。

一、十句话：利润从哪来，怎么留得住

课上先交代了这本书的来路：《发现利润区》1997 年出版，作者研究过迪士尼、微软、英特尔这些企业，总结出 22 种利润模式。它讲的核心是「价值迁移」——客户的需求一变，利润就跟着迁移，企业的收益方式得重新设计一遍。

顺着这个逻辑，课上把十句话一条一条讲下来，可以归成四组。

利润的源头和容易踩的误区

一，企业设计要从客户最重要的需求出发，而不是从现有的产品出发。IBM 从卖硬件转向做软件集成商，起点就是波音 777 虚拟样机的需求。二，要盯着明天的利润从哪里产生。网飞从 DVD 租赁转向流媒体和内容原创，今天全球订阅用户在 3.25 亿这个量级。三，警惕用昨天成功的方法赚明天的钱。柯达发明了数码相机，却因为胶卷业务太成功，没能转过来。

客户怎么选，价值怎么收

四，找到最值得长期创造价值的客户。Costco 在全球 900 家门店里主动减少 SKU，聚焦的就是追求高性价比的那批会员。五，客户多付的每一分钱背后，都有真实的价值感知。星巴克的溢价，来自空间、社交场景和稳定的体验。六，让创造的价值形成可持续的收益。Adobe 从一次性售卖授权，转向了云订阅。

利润模式和战略控制

七，利润模式回答的是收益从哪里来。吉列用刀架低门槛进来，靠刀片这样的耗材持续获利，盈利点就重构了。八，要建立让利润持续产生的能力。可口可乐百年经营，靠的是品牌、渠道、终端覆盖这些综合的战略控制点。九，企业的边界取决于为客户创造价值需要什么。苹果把资源集中在产品定义和芯片设计上，制造交给全球供应商整合完成。

健康收益的本质

十，真正好的收益，是成就客户、伙伴、社会之后的自然回报。丰田帮供应商提升质量和效率，建的是长期共赢的价值体系，不是单纯压价。

课上也把《发现利润区》里的利润模式和代表企业列了一张表，从客户解决方案、产品金字塔、单位系统、配电盘、速度、卖座大片，到利润乘数、创业者、专业化、基础产品、行业标准。

二、三个会场，同学们挑出了哪几句

外地的几个会场，也有同学分享了听下来的收获。

湖州会场的同学说，利润是可以设计的，要规划好收入和成本，做出实实在在的增量；他还说，不能用今天挣钱的方法去复制昨天，该拥抱科技，做可控的降本增收。

中山会场的同学把第七句的关键词提炼成两个字——「量」和「质」；第九句给他的启发是从闭门做事转向抬头看路、合作共赢；第八句则区分了短期和长期，他的判断是：持续产生利润的能力，比利润本身更重要。

主会场这边有两条反馈被记了下来。有人把「最值得长期创造价值的客户」直接定义成「奋斗者」，也就是中小企业主。也有同学说，做大客户拓展，要反复问自己一句「为什么选择我」，再把创造出来的价值从 1 迭代到 N，传递出去。

三、三个卦：团队、餐饮、出海各用了一个

后一段是三位同学讲卦。三个人做的是完全不同的生意，用的却是同一套工具——把卦象当成自己企业的哲学总纲。

山水蒙卦，用在团队的学习成长上

这一位的哲学总纲是「非我求童蒙，童蒙求我」，他把六爻对应成团队学习的六个阶段：初六，找出团队心里的障碍，并立下规矩；九二，包容学得慢或者有抵触的人；六三，果断清除带坏团队的负能量；六四，遇到卡点要深度沟通，借力经典；六五，团队蒸蒸日上时，担当和学习并进；上九，允许他去撞南墙，真正的转变往往从那里开始。

坤卦，用在餐饮人的幸福事业上

他选坤卦的理由很直接：餐饮服务业要有柔顺厚德的底子，行业里硬刚把自己做伤的例子并不少。六爻他也逐个对了：初六「履霜坚冰至」提醒尊重因果、放下侥幸；六二「直方大」要求对员工真诚、对客户实心；六三「含章可贞」警示成绩面前要减少欲望、打牢根基；六四「括囊无咎」强调的是闭嘴，把荣耀分享给员工；六五「黄裳元吉」提示成功之后用谦德呵护团队；上六「龙战于野」是一句告诫——不要和身边的人争名利。

水雷屯卦，用在企业的出海战略上

这一位的总纲是「万事开头难，知难而进」，对应他出海两年还在初创期的现实。初九「利建侯」，先搭班子、定国际化战略、建一支复合型的队伍；六二，机会找上门的时候要谨慎论证，避免盲动；六三，缺少向导的时候向同行的标杆学习，他分析了安东石油这类成功案例，也看了重资产投入的失败教训；六四，遇到志同道合的人，不拘小利，全力把先期项目做好；九五，小有成绩时不求大快，从轻资产做起；上六，遇到重大挫折要真诚反思——通，才能久。

四、点评：易经怎么变成企业的哲学手册

白立新在点评里说，易经 64 卦、384 爻，提供的是一种情景式的启示：同样一件事，处在什么位置、什么阶段，应对的方式就不一样。企业可以把经营里摸出来的真经，借这套结构整理成一本可传承的哲学手册。

他还讲了一层更实际的用处：借助课堂这套机制梳理经验，形成高管和接班人都能学的做事原则、准则——人走了，原则留下来。

点评里也把三个卦的结构说了一遍。水雷屯是上坎下震，水底惊雷、万物创世，创业初期免不了要经历吃亏和成熟的过程；山水蒙是内水外山，像不听话的孩子被校园规训，九二进课堂、上九撞南墙，正好形成一个从课堂到撞墙、再回到课堂的循环；坤卦的上六「龙战于野」，警示的是企业做大之后，因为股东矛盾和利润分配分歧引发的危机。

讲到传承，课上说了一条线：伏羲画八卦，周文王演六十四卦并作卦辞，周公作爻辞，孔子作十翼。课上引了两句话，一句是孔子的「五十以学易，可以无大过矣」，一句是王阳明的「假我数十年以学易，其亦可以无大过矣」。课上还提到，有年轻同学一个月就领会了五六成——持续研读下去，少犯错这一点上，是可以超越年龄的。

五、认知重构，是收益重构的源头

顾兵把这一层点了出来：领导力和战略，是收益的因；而认知重构，是领导力重构和战略重构的源头。换句话说，先改认知，再改战略，收益才跟着变。

他引了「君子务本，本立而道生」这句话，落到企业上就是：收益哲学为企业经营的决策指引方向。课上也把结论说明白了——收益重构的本质，是领导力与战略的重构，而认知和哲学是给它护航的部分。

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