本文根据 9 月 20 日走访现场的录音整理，人名按现场称呼记为「姓 + 总」。

9 月 20 日，协会余会长一行到亚太车城走访，同行的还有协会会员肖忠明肖总——做家居装修的。接待我们的是张总。这家车城 2009 年就开始运营，最早是机动车交易市场，汽车、摩托车、检测线、修理厂都在里面。张总 2020 年接手，接手之后做了一件不太容易的事：把二级经销商请出去。

图：走访现场

一、把二级经销商请出去，这两年不好过

2021 到 2022 年，他一家一家谈，能转 4S 店的转，转不了的就退出。理由很直接：二级经销商时代拼的是价格，售后和客户维护跟不上，客户买完车就走了，问题却记在市场身上。

这场调整走了将近两年。用他的话讲，那段时间园区冷清过，他扛过一段心里没底的日子。熬过来之后，园区里陆续进驻了 4S 店，售后统一了，形象也统一了——这是他接手后最看得见的变化。

二、人不是不来买车，是不来逛了

新的问题接着来了。

张总说，客户买车的方式变了：比配置、挑车型在手机上就做完了，到店里只剩试驾和交付两个动作。以前那种「先来逛逛、顺便看看」的进店客流，基本没有了。客流没了，商家只能往外找，精力很大一部分压在线上投流上——钱花出去，人来了就走，成本摆在那里。

他有一句话我记住了：园区扫得干净、物业做得好，可要是没人流，这些都白做。对他来说，招商比物业管理更关键。

所以这两年他往园区里引入「不是车」的业态。刚招进来一家做二手机车的，客群跟汽车不冲突，反而互补；又引了一家茶饮，他说不指望它赚钱，就是想找回车城「逛」的属性。别的业态也试过，没做起来，关了。

三、品牌来了，人气没来

园区里现在有比亚迪、吉利、奇瑞、捷途这些品牌的店，也新招了一个新能源品牌的城市展厅。

张总的判断很实在：这些品牌确实自带客流，但客流进了自己家的门店，对园区公共人气带动有限。

更麻烦的是共识。同品类的商户是竞争关系，坐到一起做联合活动很难。去年组织过一次，各家方向不一致，效果一般。所以他的结论是：只能招跟现有商家不撞的差异化业态。

他也聊到 AI。车城自己的流程和标准，他已经用 AI 打磨得差不多了；他还给园区的商家办过 AI 讲座，商家听不进去——大家还困在销售压力里，工具再好也腾不出手。他说一直想找能帮商家降本增效的办法，理由是「大家好了，这个市场才会好」。

图：座谈交流

四、余会长的建议：别把自己当卖车平台

当天座谈里给建议的，是协会余会长。他一开口就把话拉到定位上：车城不该只把自己当成卖车的平台，而该往「城市服务商」的方向想——零售之外，靠服务创造价值，具体动作是经营两类人。

一类是有车的家庭。余会长说，要给他们回来的理由：能待得住、有互动、有得玩也能学点东西，而不是「不换车就不来了」。

另一类是想干事的人。他建议把车城做成一个高质量的朋友圈场所，让人能在这里成长、创业、就业、合作。

这两件事成立有个前提，是余会长接着讲的：来的人得能持续提高认知，彼此之间信任成本要低，链条内部的合作要能压低选择、供应链和获客的成本。他强调的一条是周期——得按三到五年、甚至五到十年算，短期看不出效果，长期才可能跟社区、供应链咬合上。

从哪儿着手？余会长的建议是先做一到两个品牌活动，让运营团队有件固定的事抓在手里。他还讲了自己一直在做的两个机制：一个是走访，给尊重、给认可，向人请教；一个是共学，用沙龙、课程、共创、徒步这些形式，把成长放在第一位。

他还有一个兜底的说法：就算生意没做成，参与的人至少成长了；有了这一条，别的价值才谈得上。临了，余会长讲了赢得客户的三个环节：建立信任，呈现价值，让客户安心。

下一步

张总说，车城接下来的重心还是招引能带来人气的业态。他还在琢磨一条兜底的路子：商业物业招商难的时候，把小区物业接过来做——一个侧重招商，一个侧重服务细节。他说这只是个人规划，还没动手。

协会的走访还在继续，会员可以跟着一起走——这次同行的肖总就是会员。如果你也想让我们到你的企业坐一坐，或者想跟着去看看别人的企业，欢迎联系协会秘书处：走访不收费，不用准备材料，把真实情况说出来就好。

文山州互联网协会个人会员 200 元/年，企业会员 1000 元/年，会员企业和个人都可以申请走访与交流。

本文根据走访现场录音整理，保留原意，作了口语化与结构梳理；文中观点来自现场交流，不代表协会立场。