存量房时代，一个三线城市的房产中介怎么活下来
走访时间：2026年9月1日 13:05 ｜ 录音时长：78分38秒 ｜ 记录方式：千问录音纪要
本期要点：2023上半年文山楼市同比腰斩67%；道和地产张总亲述"中介头把交椅"的24年沉浮、抖音失速后转向哪里、文山楼市 K 型分化的 7 条真相。

写在前面

2023 年上半年，文山州新房加二手房网签一共 3100 余套。
2022 年同期，这个数字是 9500 余套。

腰斩 67%。

这座滇东南的边陲小城，房地产的冬天来得比大多数三线城市更冷、更静、更具体——具体到道和地产这样的本地中介头牌，也要面对一个尴尬的问题：客户少了一半，可服务他们的专业经纪人，不能少一半。

9 月 1 日下午，文山州互联网协会走进道和地产，与创始人张才刚围坐在那面印着"道和房产热烈欢迎互联网协会莅临指导"的红色背景前，把问题一字排开：

• 老破小没人接盘，优质新盘还能涨到 7000 元/㎡，购房者到底买不买？
• 抖音从万播跌到几百，传统短视频这条路还要不要再走？
• 100 人的本地中介团队，靠什么活过这个冬天？

协会一行与张总（右三）在道和地产会议室现场，左侧为协会领导主持开场。

张才刚从 2003 年入行，讲到现在第 24 个年头。他不卖焦虑、不讲大词，给出的答案朴素得让人意外——别死磕抖音；把"销售"变"陪伴者"；让房协牵头建一个公益平台。三句话背后的故事，今天全文公开。

一、文山楼市真正的真相不是"跌"，是"K 型分化"

如果你只记住一件事，就记住这个：文山的房价不是齐涨齐跌，是两极分化。

维度	优质新盘（西华学府、翡翠波心）	老破小/无配套老盘
价格水平	可达 7000 元/㎡	持续阴跌，无人接盘
客户认知	增值潜力大	易陷入"卖不动"的流动性陷阱
投资属性	抗通胀的"硬通货"	类"劣质资产"，需尽快出清
张总建议	出手要趁政策窗口	别赌反弹，理性审视

"好住宅"的核心是 好地段 + 好配套 + 好产品——三件同时具备的，才有未来。

更具体的数据，张总在走访里摆得很直接：

• 2023 上半年网签量：3100 余套（同比缩水 67%）
• 2023 全年预估：7000–8000 套（同比下滑）
• 亮点产品：优质楼盘（大唐、依然）、学位房（中晋、西华片区）、二手别墅
• 2024 上半年二手别墅成交：超 160 套，同比大幅增长

翻译一下：不是"房子不值钱了"，是"差的房子不值钱了，贵的反而更贵了"。这跟一线城市的"K 型复苏"是一个逻辑，只是出现在文山，体感更冷。

现场原话

“楼市的本质就是分化。好的有增值，差的无人接盘。购房者要做的不是预测房价，是认清楚自己买的是哪一条 K。”

这条判断改变了协会一行人的提问方式——后面的政策红利、流量困境、内容转向，都建立在这条 K 之上。

二、抖音从"万播"跌到"几百"，他们做了一个反常识动作

圆桌深度对话：协会一行与张总围绕"流量失速后的中介活法"展开讨论。

道和房产不是没押过短视频。

2021 年前后，公司专门配齐了文案、拍摄、剪辑、主播四套班子，重金做过一段时间抖音。张总承认：

“短视频的逻辑是低决策周期、高频次成交。房地产不是。客户看一套房，要专业讲解 + 现场谈判 + 复杂资料整理——你的内容做得再炫，也撑不起这条长链路。”

更要命的，是流量本身的退潮。

时间窗	文山道和房产的抖音内容	视频播放量
早投入期（2021-2022）	房源种草 + 服务流程展示	万级
调整期（2023-2024）	政策解读 + 片区指南	千级
当前（2025-2026）	干货向、片区顾问化	数百

不只道和。整个文山中介圈的抖音池子都在缩水，加上行业里"博流量的不实信息"乱象，整体信任被拉低——不是道和一家的问题。

反常识动作：把重心从抖音转到视频号

协会成员杨总在走访现场给出建议，原话几乎是劝道和"放弃抖音"——

“视频号的优势是朋友圈转发带来的私域裂变。抖音是公域流量，你追不上算法；视频号是熟人推荐，客户来一次能影响他所有家人。这才是文山这种熟人社会该用的工具。”

道和的回应很克制：内部已经在尝试打造"专业号"——不靠花样、不靠颜值，让资深员工深耕片区分析、避坑指南、政策解读这些"专家型内容"。把抖音当成漏斗入口，把视频号 + 朋友圈做成私域沉淀。

张总：抖音可以当通知用，成交必须从私域里来。

三、存量市场四条破局路径：从工具到行业协会共建

流量失速的解法，不止"换个平台"那么简单。当天讨论出四条路径，前两条是工具革命，后两条是身份与生态的重建。

1. 小工具嫁接：把分佣机制做进收款码

协会成员莫总、崔总推介了一款本地正在跑的"小工" APP：

• 聚合支付：覆盖微信、支付宝、银联；
• 积分通用：客户在合作商家间消费积分互通；
• 带客即永久分佣：触发即锁定，长期分润；
• 商家联盟：跨行业流量互换。

对道和来说，意义不在于"装一个收款码"，而在于把中介费收取 + 老客户转介绍这条路，用工具固化成可量化、可追踪、可分润的流水线。

现场落地的待办：探讨将"小工"聚合支付及分佣工具嫁接到道和地产的服务费收取环节。

2. AI 智能体集群：让 100 个经纪人变成 1000 个

走访现场的一个建议让张总很感兴趣——

“引入轻量级 AI 智能体集群，统一训练知识库与技能，低成本提升团队整体服务能力。”

这不是"用 AI 写文案"那种花活。落地形态可以是：

• 政策问答智能体：客户问"卖一买一能退多少税"，秒级回应全国 / 文山本地政策；
• 资料整理智能体：经纪人不用再熬夜整理贷款材料、合同条款、税费清单；
• 片区顾问智能体：把资深员工的片区经验沉淀成 24 小时在线的"片区百科"。

100 个经纪人 + AI 智能体集群 ≈ 一个 24 小时在线的全能顾问团。这才是三线城市中介在人力成本有限条件下的真正杠杆。

3. 身份重塑：从"销售"到"陪伴者"

这是张总当天讲得最多、也最细的一点：

“经纪人不能只做销售，要做’陪伴者’。”

具体场景是这样：

• 年轻人首套房——不只帮他砍价，帮他做 30 年财务规划；
• 创业者融资——不只推房子，顺手帮他引荐财商服务（征信、负债、信用）；
• 子女教育——片区 + 学位房的底层逻辑；
• 二次置业——卖一买一、退税、置换的连点成线。

“单子进来了，应该用一连串的服务把它串起来。单子结束了，人还在、生态还在。”

这条路看似慢，但转介绍网络一旦成型，客源就有结构性差异——不是今天来明天走的流量，是扎在文山这片熟人社会里的"奋斗者朋友圈"。

4. 行业公益平台：协会牵头、共建信任

最后这一条是最重的，也是最难的——

建议由道和牵头，联合文山房协打造一个公益性质的内容平台：

• 普及政策：卖一买一退税、差额 20% 个税、增值税、商铺评估等读者经常被绕晕的政策；
• 规范交易流程：标准合同、税费透明、避坑清单；
• 费用结构透明：清楚区分房东底价、中介服务费、税费承担；
• 重塑行业信任：用持续的内容 + 标准，回应抖音上那些"博流量不实信息"对行业的拖累。

“单打独斗的时代已经结束。要让客户重新相信文山的房产中介，不能靠某一家公司，得靠协会 + 行业 + 公益平台三件套一起发力。”

道和地产因其规模和协会地位，被各方寄望成为行业规范化的引领者。这张总在走访里领了回去——

待办：张总牵头推动文山房地产行业公益性信息平台的建设。

四、给购房者与同行的 7 条忠告（现场提炼）

协会一线，根据走访里张总反复提及的政策与判断，给大家整理出7 条可立即行动的忠告：

#	类别	忠告
1	购房决策	区分"K 型分化的两条赛道"——好盘才有未来，老破小尽早出清
2	政策红利	卖一买一退税、增值税 5.6% → 3.16%、契税优惠、国补最高 1.5 万元
3	资金安全	2023.8 起银行资金专款专用，经营贷不可回流房地产（否则要求提前全额还款）
4	税费注意	差额 20% 个税政策已暂停执行，交易纠纷集中爆发期已过
5	商铺税费	经房协争取，商业用房评估价已下调约 45%，交易成本显著降低
6	远期判断	房地产税三年内在三线以下城市（文山级别）大概率不会落地
7	中介选择	看是不是把你的 30 年规划一起做，不是只看成交那一单

本表信息来源于张总走访现场口述，仅供阅读参考，不构成具体投资或法律建议；涉及税费与贷款，请以银行、税务最新政策为准。

五、待办事项

责任人	事项	状态
待定	探讨将"小工"聚合支付及分佣工具嫁接到道和地产服务费收取环节	近期
待定	道和地产内部重新调整短视频内容策略，从"自夸式"转向"干货型"、“片区顾问型”	近期
张总（道和创始人）	牵头推动文山房地产行业公益性信息平台建设	中长期

纪要分析

核心主旨

本次走访的核心目标，是和道和地产一起回答三件事：文山楼市到底怎么了？我们能做什么？行业还能不能好？。张总用 24 年的本地数据、政策解读和一线体感给出回答；协会则从工具 / 内容 / 行业的角度给出协同解法。

逻辑脉络

对话的结构非常清晰：企业画像 → 市场研判 → 经营困境 → 合作破局。这种"先理解对方，再去共建"的节奏，值得协会其他走访项目复用——不要急着给方案，先把对方看到的真实世界还原出来。

关键重点

1. K 型分化：好盘与差盘是两条不同命运的资产，不要拿老逻辑买新房；
2. 流量真相：抖音"万播跌到几百"不是道和一家的问题，是行业公域流量见顶；
3. 破局方向：工具（小工具聚合支付 + AI 智能体集群）+ 内容（干货 + 视频号私域）+ 身份（销售→陪伴者）+ 生态（行业公益平台）四件套。

潜台词与趋势

从对话里能听出两条没说出口但在场所有人都认同的判断：

• 未来 3-5 年，文山中介行业的分水岭，不在谁掌握的房源多，而在谁沉淀的"奋斗者客户网络"深。
• AI + 视频号 + 聚合支付 + 行业公益平台的四件套，不是"试点"，是文山这种熟人社会未来活下去的标配。

道和地产因为协会地位与规模，被各方寄望成为第一个吃螃蟹的人——也是这一次走访最大的潜台词。

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免责：本文由"周二会员走访日"第 15 期现场录音经 AI 整理成稿，未经发言人二次核对。文中"现场原话"段落为方便阅读做过口语清理，核心信息无改动。涉及税费、贷款等具体操作，请以银行、税务最新政策为准。